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3.2 讀懂銷(xiāo)售漏斗和線(xiàn)索轉(zhuǎn)化分析

3.2 讀懂銷(xiāo)售漏斗和線(xiàn)索轉(zhuǎn)化分析

銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)非常直觀(guān)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)狀態(tài)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。銷(xiāo)售漏斗的意義在于，通過(guò)直觀(guān)的圖形方式，指出公司的客戶(hù)資源從潛在客戶(hù)階段，發(fā)展到意向客戶(hù)階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系，或者說(shuō)是轉(zhuǎn)換率。

在紅圈CRM系統(tǒng)中，如果要看懂銷(xiāo)售漏斗，還需要理解其中展示的各個(gè)數(shù)據(jù)的意義，下面就解釋一下。

1. 贏(yíng)單率是贏(yíng)單的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)個(gè)數(shù)除以所有的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)個(gè)數(shù)的百分比；
2. 平均銷(xiāo)售周期是商機(jī)從初步接洽的階段，或者別的階段一直到贏(yíng)單階段的平均持續(xù)時(shí)長(zhǎng)，比如有2個(gè)商機(jī)，一個(gè)商機(jī)從初步接洽到贏(yíng)單，用了2.5天，另一個(gè)商機(jī)從需求確認(rèn)到贏(yíng)單，用了4.6天，那么平均銷(xiāo)售周期就是（2.5+4.6）/2=3.6天；
3. 預(yù)計(jì)贏(yíng)單金額是每個(gè)機(jī)會(huì)的金額*成功率的總和；
4. 流入：在給定的時(shí)間篩選范圍內(nèi)，進(jìn)入該階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量；流出：在給定的時(shí)間篩選范圍內(nèi)，離開(kāi)該階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量（輸單不算離開(kāi)）；
5. 轉(zhuǎn)化率：（流出數(shù) / 流入數(shù)）*100%；
6. 滯留：在給定的時(shí)間篩選范圍內(nèi)，停留在當(dāng)前階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量（輸單的不算）；
7. 流失：在給定的時(shí)間篩選范圍內(nèi)，輸單的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量；
8. 流失率：（流失數(shù) / 流入數(shù)）*100%；
9. 線(xiàn)索轉(zhuǎn)化是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中重要的一部分，系統(tǒng)提供銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)，可以快速直觀(guān)的了解公司線(xiàn)索轉(zhuǎn)化的情況。

在線(xiàn)索轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)中會(huì)顯示線(xiàn)索數(shù)量、轉(zhuǎn)客戶(hù)的線(xiàn)索數(shù)量、轉(zhuǎn)商機(jī)的線(xiàn)索數(shù)量，以及線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率，其中線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率是帶轉(zhuǎn)化時(shí)間的線(xiàn)索總數(shù)除以線(xiàn)索總數(shù)得出的。根據(jù)線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率可以判斷現(xiàn)有線(xiàn)索的質(zhì)量，分析如何提高轉(zhuǎn)化率，從而根據(jù)數(shù)據(jù)做出相應(yīng)的調(diào)整以便進(jìn)一步增加營(yíng)收。